专栏 > 新闻
御富强营销学院系列:第四问
2017年12月07日

   

第四问:客户拿不定主意应该怎么说?

   富强集团聘请到了行业资深营销导师邓煜老师的团队,富强企业各品牌的经销商都可以提出问题,邓煜老师的团队立即作出回答。

    这一期是解说,对一些拿不定主意,既想买我们的产品,又想买别的名牌产品的顾客,是叫他去那些店比较还是怎么做?

    解答:这个问题是客户心理问题,那我们首先解决的一点就是,要和客户讲,我们买砖,或买其他产品,我们要相信名牌,但不要迷信名牌,这是一个非常重要的话,尤其像咱们品牌在某些区域可能还不是所谓的知名品牌,还会有好多经销商说咱们这个牌子在当地大家都不知道,这个时候我们脑子里更重要的是要有一个思维叫做:我们卖任何产品,我们要对客户说的一句话,我们买瓷砖或者任何一家产品,我们应该相信名牌,但是不要迷信名牌,虽然他很有名气,他的名气比我大,但是他的砖适不适合你,第一,你在我店里看到的花色在他的店里有没有类似的,或者能不能做到跟我的一样的漂亮或者铺到你家里你感觉到这么舒服,所以最简单的买砖尤其现在进入到了大理石瓷砖时代,进入金刚石时代,我们称之为买这个砖有一个重要的前提,不看单片看整体,所以店里面我们基本上建议大家一定要有哪怕很简单的手机端,Ipad端的瓷砖换砖软件,都应该有的,因为只有这样,我们说的不看单片看整体才能够落地,你看到这款砖他家也有类似的,我马上用换砖软件给你模拟一下,铺到你家地面上做一下搭配,然后你再到他家也整体感受一下,这里面我们称之为产品的背后整个服务体系有没有及时设计的服务,然后我们的导购对自己的品牌自己做的产品有没有自信,这是两个相关的问题,那么又回到问题本身,他为什么拿不定主意,那家是知名品牌,那为什么还在犹豫呢?这个时候,实际上他是想买的,从他的内心他更倾向于买我们的,但是他的顾虑点在哪里——为什么你家没有他家有名气?首先解决他心理上的顾虑,买砖要相信名牌,但不能迷信名牌,首先要看适不适合你,然后再加上辅助的设计软件,整体铺一下做一下比较,我们把比较的面现在是一个点放大到除了名气之外的更多的点,我们花钱买砖除了名气,更重要的是看铺贴效果,看产品的质量,我们把对比的点从一个点放大到两个点或三个点,这样我们的胜算更大了,因为顾客说这句话的目的本身更倾向于买我们的产品所以我们增加几个点来强化对我们产品的信心。